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Börsenblatt für den deutschen Buchhandel : 01.05.1911
- Strukturtyp
- Ausgabe
- Band
- 1911-05-01
- Erscheinungsdatum
- 01.05.1911
- Sprache
- Deutsch
- Sammlungen
- Saxonica
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^ 9S, 1. Mat 1911. Nichtamtlicher Teil. Börsenblatt f. d. Dlschn. Buchhandel. 5291 sondern daß außer dieser einfachen Adreßaufzeichnung auch notiert werden muß, in welcher Weise sich die Propaganda, mit der man den Kunden bedachte, bewährte, ob alles Werben um seine Gunst vergebens war, ob der Kunde Be stellungen sandte oder ob sonst irgend ein Erfolg sich bemerk bar machte In kleinen Geschäften, wo die gleiche Person die Kundenliste führt und auch den Ladenverkauf und die "Expedition unter sich hat, wird diese Statistik nicht so not wendig sein. Hier weiß der Chef oder Gehilfe am besten die Erfolge, obwohl auch hier die Möglichkeit einer Täuschung leicht Vorkommen kann, weil der einzelne Barverkauf meist unterschätzt, das Senden in feste Rechnung oder der Erfolg der Anfichtsoerscndung dagegen meist überschätzt wird. Den richtigen Blick über den gesamten Kauf eines Kunden gibt auch hier erst die genaue schriftliche Aufzeichnung der Gcsamt- käufe in feste Rechnung oder bar mit Einschluß der durch Anstchtsversand erzielten Absätze. Die persönliche Übersicht über den Wert eines einzelnen Kunden sür den Gesamt umsatz wird je schwieriger, je größer das Geschäft ist und deshalb die Statistik umso notwendiger, je mehr Abteilungen das Sortiment hat, die sich mit dem Verkaufe und der Expedition befassen. Natürlich kommt mit einer solchen Statistik zuerst ein sehr großes Maß von scheinbar überflüssiger Arbeit ins Geschäft. Warum sollen wir nun auf einmal auch noch alles das registrieren, was schwer zu buchen istl die einzelnen Barverkäufe nach den Namen der kaufenden Kunden usw.? Man wird mir sofort ein wenden, daß das überhaupt unmöglich sei, weil die meisten Kunden nicht einmal ihren Namen nennen und daß durch diese durch die Praxis bedingten Unterlassungen der Statistik ihr Wert bald hinfällig wird. Dem gegenüber kann ich nur sagen, daß die Feststellung des Namens des Kunden nicht sehr schwer ist und daß zweitens eine solche Feststellung nur im Interesse des Geschäftes sein kann. Wer schon in großen Sortimenten als Verkäufer tätig war, wird mir recht geben, daß es oft nur einer kleinen Neben frage bedarf, um den Namen des Kunden festzustellen. Da außerdem die Registrierung des Kaufes im modernen Geschäfte sowieso nur durch die durchzuschreibenden Kasse zettel, die einen Raum für den Namen des Kunden haben (stehe Börsenblatt 1909, Nr. 224: Vereinfachungen im Betriebe des Sortimentsbuchhandels), erfolgt, so ist die Arbeit des Namennotierens nicht groß. Die Aufstellung der Statistik ist allerdings eine Arbeit, die Zeit erfordert. Es müssen gebucht werden: die Barposten, bei denen man den Namen des Käufers erfahren konnte, die Posten in der Expedition und in der Ansichtsversendung. Am besten ge schieht das monatlich, dann ist die Arbeit durchaus nicht so gefährlich, wie sie im ersten Augenblicke aussieht, denn wir brauchen zuerst nur die Gesamtsummen. Bei der Aufstellung der Expeditionsposten ist hierbei eine leichte Kontrolle der Buchungen möglich. Für eine vollkommene Ausnutzung der Karte genügen die Summen allerdings nicht, vielmehr müssen wir, um die Interessen unseres Kunden festzustellen, auch wissen, was er gekauft hat. Und das macht schon wieder mehr Arbeit. Noch kleinlicher scheint es dann, wenn wir sogar die Wirkung der einzelnen Propaganda verfolgen, um sestzustellen, warum der Kunde gerade zu dem betreffen den Einkäufe kam. Pedanterie wird mancher solches Tun heißen. Und doch gibt es hier nur eine Antwort, und das ist der Vergleich mit der alten Erzählung vom Schatze im Weinberg aus Hebels Schatzkästlein. Er trifft zwar nicht ganz zu, weil wir den Schatz, den wir suchen, ungefähr kennen sollen, aber wie in dem Beispiele die Söhne des Weinbauers in jedem Stück Erde den Schatz suchten und schließ lich merkten, daß dieser nicht aus einem sofort greiflichen Gute bestand, sondern erst durch die Arbeit geschaffen wurde, so geht es auch mit der Kundenregistratur. Durch die viele Kleinarbeit erfahren wir erst, was für einen Wert der be treffende Kunde sür uns hat oder haben könnte. Es ist dann der Herr kl. kl. nicht der Kunde, der für 100 jährlich kauft, sondern Herr kl. kl. interessiert sich für die Freiheits kriege, für Blücher, so daß Ansichtssendungen oder Prospekte über diese Literatur von gutem Erfolge bei ihm begleitet sind, während sich allgemeineKataloge für ihn als vollkommen wertlos erweisen. Wir können uns also durch die genaue Führung unserer Kundenliste ganz andere Bilder von dem Werte unserer Abnehmer schaffen, und diese Feststellungen ergeben, richtig ausgebeutet, mehr als den Einsatz der Arbeit, der anfangs so groß erschien. Soviel zur Theorie. Ich gebe im folgenden ein paar Beispiele aus der Praxis, die ungefähr einen Begriff von der Art und Weise der von mir vorgeschlagencn und er probten Kundenliste machen sollen. Nehmen wir den Fall, daß ein neues Sortiment gegründet ist und seine Kunden werbung nach der »amerikanischen« Methode organisieren will. Der zu bearbeitende Geschäftsbezirk wird zuerst genau fest gesetzt. Kein zu großes Gebiet, da jedes intensiv bearbeitet werden soll. Jeder Interessent, der nach dem Adreßbuch zu ermitteln ist, erhält eine Karte, in der sein Name und seine Wohnung verzeichnet sind. Diese Karten werden nach Straßen geordnet, da sie auch straßenweise bearbeitet werden. Auf der Karte wird alles registriert, was an Versuchen, die Person als Kunden zu gewinnen, geschehen ist. So wird u. a. auch notiert, was über seine Vermögensverhältnisse, seine Familie rc. zu erfahren war, soweit diese Fragen sür unsere geschäftliche Propaganda von Wert sind. Ein Kartenreiter auf dem oberen Rande zeigt stets, wie weit die Tätigkeit schon sort- § ii. 1 üb ^ IVi klrrme : ^ -- S-r—m. kart/m. A. Lesicck LS. geschritten ist. Die römischen Ziffern bedeuten das Stadium in der Werbung, das unten näher angegeben ist. Der Enderfolg, ob positiv oder negativ, wird unter dem Resultate notiert. Jedes Ergebnis, das aus dem Interessenten einen Kunden machte, wird als ein positives betrachtet, so daß die Karte dadurch entweder aus dieser ersten Liste verschwindet oder durch einen Reiter äußerlich als erledigt bezeichnet wird, nachdem der Interessent in der eigentlichen Kundenliste notiert wurde. Über ihre einzelne Ausführung lassen sich nur wenige Regeln geben. Es handelt sich meist darum, ob auf der Liste überhaupt der Absatz genau notiert werden soll oder die Summe der einzelnen Jahre oder der einzelne Propa gandaerfolg und anderes mehr. Auf jeden Fall kann die Nützlichkeit der Kartothek durch die Verwendung von Karten reitern sehr gehoben werden. Abbildung 2 zeigt ein recht einfaches Muster. Die obere Zahlenlinie dient zur Vormerkung der Daten der ein zelnen Propaganda und zwar werden diese nur nach den Monaten festgelegt. In der Umsatzrubrik werden die Be- 688»
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